2008　阿里巴巴Vs渠道：徘徊在信任的边缘

作者为阿里巴巴诚信通渠道一代理商，公司经营多年，曾经做过3721、百度，网站建设等业务。我的观点：

第一、占在客户的角度，为客户企业创造财富

第二、占在生态链的角度，为代理商创造利润

第三、占在股东的角度，为股东谋利

一、信任危机

　　08年7月，在杭州2008诚信通通年中渠道商大会中，有代理商提出，阿里为什么不给代理商续费？记得当时一位阿里巴巴的高层回应说，你能把续费做到78%吗？如果能做到，就给你。也就是说，因为代理商的续费率低于诚信通直销（诚信通续签部），所以阿里不给渠道商。这些话说了以后，很多代理商无言，但是心里很是不忿。那么，事实是什么呢？

　　阿里巴巴诚信通（以下简称诚信通）在06年以前，诚信通直销团队取得了一定的成绩，所以阿里高层把这些成绩无限放大，他们认为直销就是一切。虽然在07年以后，慢慢开始注意到代理商有些东西是他们无法替代的（把阿里自己统计的数据，到08年中期，代理商已经占阿里业绩的40％多，快接近50%）。但是对代理商还是防着一把，怕代理把他们的事业搞砸。

　　也许事实正如阿里所说，他们的续费率曾经达到过一个高点。但是那是在过去。最早一批，有先见的，有网络意识的企业，利用互联网赚到了钱，诚信通也确实给他们带来了效益，他们利用网络营销熟练，轻车熟路，所以他们自己主动去续费。但是现在，最早一批和随后受其影响的绝大部分企业客户，已经被诚信通直销和代理商给做完了。现在做诚信通的大多数企业，以前并不是靠网络生存的。现在刚刚接触网络，对网络营销还是一知半解。买了诚信通，不会用或者用不好，续费率能上来吗？

　　就靠续签部一年打几次电话，发几次短信，一年中在当地搞一次半次培训会。能有多少续签？我们2008年新做的诚信通客户中，至少有四分之一不怎么上网，也基本上不发信息。靠你电话就能指导他学会？鬼才相信！

　　服务，无疑是代理商去服务更实际，客户有问题，首先想到的是他交给钱的人，而不是去打那个远在杭州的长途电话！对此，代理商更有优势，有问题本地服务，需要了直接上门。而阿里目前对渠道的政策是服务不让管，让客户直接打总部电话；续费不算业绩，只给16个点，并且阿里还明确规定，其中有5个点是给销售的。并且这些不算，代理商还要给阿里巴巴开佣金发票！

　　诚信通无疑是一个好产品，但是对代理商的政策是互联网中最不好的。

解决办法：充分信任代理商。提高佣金返还比例，续费算代理商业绩。厂商与代理商，无疑就是产业链中，是你多拿一块钱，还是我少拿一块钱的问题。既然代理商业绩步步高升，既然要了代理商这个干儿子，就帮他们成长起来。给他们成长的机会，短期利润虽然有所下滑，但是长期利润必然保障。

代理商赚钱，不一定是好产品，但是代理商不赚钱，不会是好产品。

代理商赚钱，产品不一定长远，但是代理商不赚钱，产品绝对不能长远。

河南11家代理商，可以问问区域经理和党代表，有几家赚钱？阿里巴巴一直用数据说话，那好，从其业绩，可以算出来，做诚信通一年，他们赚了多少钱？！

我不否认有某些地区代理商赚到了钱，但是至少在河南，我所知道的，没有一家赚钱。而我以前做3721，曾经一年赚过20万，做百度（非总代），一年赚过10万。做诚信通一年，赔了10万。

二、渠道政策前后矛盾，支持力度严重下降。

　　阿里高层在初期，对代理商和阿里直销，采取业绩双算制度。就是如果是直销团队联系的客户，如果代理商上门联系，达成销售了，双方都算业绩。这无疑是对销售一个非常好的支持。

　　但是从2008.11开始，双算业绩截止。新政策是：即使你去一个工业区联系客户，但是有些客户你是不能进去的。因为不在你的CRM库里，你联系了也白联系。有可能一个工业园区20家企业，你去了只能联系1家！这很打击销售的积极性。

　　我们前文已经说过，虽然中国互联网网民发展迅速，但是对互联网意识却是参差不齐，上门销售与电话销售，谁优谁劣，我们在此不再讨论。但是上门毫无疑问比电话更有优势。客户感觉更直观。

最后：如果续费不算业绩，可以说没有一个互联网产品能让代理商赚钱的。与时俱进，我希望阿里的高层们，能真正地听一听最低层代理商的声音，而不是区域经理和党代表们报喜不报忧的靡靡之音。

2008.11.14于南方天空下